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如何用ERP把握商机——一位销售经理的实践

Winnie
2018/8/3 上午9:37 274 浏览



       价格在销售中的重要性是不言而喻的,在任何一次商务谈判中价格的协商通常会占据70%以上的时间,很多没有结局的谈判也是因为双方价格上的分歧而最终导致不欢而散。虽然,作为卖方希望以较高的价格成交,而作为买方则期盼以较低的价格合作,这是普遍规律,但在实际的谈判中做到双方都满意,最终促成销售的成功却是不容易的事。如何合理报价,把握商机,是做好销售的重中之重。

      下面是一位销售经理的实践经历,也许能给我们一点启发。

        Damon是一家机械制造公司的销售经理,同时也是仓管云ERP的用户。他发现第一次报价在销售中非常关键。开价高可能导致一场不成功的交易,开价低对方也不会因此停止价格还盘,因为他们并不知道你的价格底线,也猜不出你的谈判策略,所以依然会认定你是在漫天要价,一定会在价格上于你针锋相对,直到接近或者低于你的价格底线为止,最后当然是一次不折不扣失败的谈判。



经验丰富的Damon 是这样做的。

 

1了解客户意图

      Damon 会在报价前认真分析询价客户真正的购买意愿和意图。根据调查和分析结果,Damon先在仓管云系统的销售模块创建“商机”,整合客户信息。有些客户将价格低作为最重要的因素,一开始就报给他接近底线的价格,那么赢得定单的可能性就大; 而对有些客户报价太低,让客户一看就知道你不是行家里手,或是怀疑产品价值,可能导致其不敢冒险与你做生意。做好这些分析后,再确定下一步制作报价单是给客户尝试性报价(虚盘),还是正式报价(实盘)。

填写详细的客户信息,建立客户档案


记录这次“商机”的详细信息和客户意图

2坚持 开价一定要高于实际想要的价格,同时  体现价格上的伸缩性

       在谈判过程中,双方都会试图不断的扩大自己的谈判空间,报价越高意味着你的谈判空间越大,也会有更多的回报。另外由于信息的不对称性,客户对商品的了解在大部分时候是有限的,当对方猜不到你的底牌,而你又不能让价时,你很有可能不但这次的销售失败,还会错失下一次的交易机会。但是也要注意不要让报价单不要把客户吓跑,不然所有的努力白费了。Damon 的做法能够很好地处理这个两难的问题。Damon 在做报价时会增加一些说明(默认条款和条件),来体现价格上的伸缩性,例如:如果是现款提货, 可以享受4%的折扣等。


在简洁明了的报价单中设置默认条款和条件,告知客户价格上的伸缩性

3以综合实力取胜

       作为一位在销售行业摸爬滚打多年的经理,Damon 不赞同光用低价打动客户,而强调综合实力的重要性。

       仓管云会自动记录每笔销售的客户信息和谈判过程,哪怕Damon 常常需要同时对接多位客户,也能提供准确的服务;同时在与客户交流前,Damon会留给客户准确的联系方式,让客户能够在第一时间联系到他。

       Damon 在仓管云上做报价单时每次都是力求详实,例如各项费用地组成情况、含税情况、是否包邮等等,避免客户不必要的二次询问,能够有效地加速销售进程。

       Damon还很好地利用了系统上的报表功能,这些报表对他的销售活动进行了深度挖掘和分析,对于下一步的销售策略的制定和实施都有很好的指导意义。



仓管云还有许多关于销售的巧妙功能,赶快来解锁吧!


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问: 2018/8/3 上午9:37
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最后更新: 2018/8/6 上午5:45